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關鍵客戶管理(KAM)

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  • 開課時間:2019年10月12日 09:00 周六 已結束
  • 結束時間:2019年10月13日 17:00
  • 開課地點:上海市
  • 授課講師: 王成
  • 課程編號:390857
  • 課程分類:客戶服務
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培訓受眾:

本課程的學員對象為銷售經理和總監、市場營銷經理、全國范圍和區域銷售經理、業務發展經理、產品經理以及其他領域的管理人員。他們都將從本課程中獲益。

課程大綱:

關鍵客戶管理(KAM)課程介紹 【課程大綱】
第一講:關鍵理念-關鍵客戶的定義和價值CustomerExpectedValue
o普通客戶、大客戶、關鍵客戶的區別
o關鍵客戶的核心價值
o如何贏得關鍵客戶的**佳實踐
o關鍵客戶期望的價值與公司能力的匹配
o實現關鍵客戶期望價值的思路與流程
o小組討論:聆聽關鍵客戶的聲音
o客戶與供應商之間的博弈
o自我檢測:客戶眼中的“你”和公司
o關鍵客戶銷售藝術的演變趨勢
o客戶管理和銷售有何變化?
o關鍵客戶銷售的藝術與科學
o成功關鍵客戶管理的三個維度(知識技能特質)42條勝任要求

第二講:關鍵路線-贏得商機的路徑,關鍵節點CriticalRoadmap&Milestones
o關鍵客戶的購買起因、流程與變化分析
o關鍵客戶的購買流程與銷售的切入
o優秀關鍵客戶經理的**佳實踐如何?
o**佳銷售路徑圖和階段業務目標與里程碑
o實現階段業務目標必須完成的26個關鍵節點
o**關鍵節點的自我省查來實現銷售行為的改變
o自我診斷:你的關鍵客戶現在處在哪個關鍵節點
o行動計劃:使用銷售流程路線圖,推動你的關鍵客戶管理和銷售效果

第三講:關鍵技巧-技巧與流程交融,管理成交流程CoreSkills
o技巧一:探索
探索客戶的關鍵業務領域,充分理解客戶的業務
案例分析:洞察客戶的具體業務與內外部挑戰
訓練教導:以價值為導向的提問技巧
達到洞察客戶的探索所需要完成的關鍵里程碑
自我診斷:如何與客戶一起評估我們的探索水平
行動計劃:使用探索技巧來改進客戶管理水平
o技巧二:聯盟
內部聯盟的積極結果和消極結果對比
關鍵客戶管理內部聯盟的組織和結構
關鍵客戶管理外部聯盟的高中低層的聯盟區別
內部團隊聯盟如何對接外部客戶團隊聯盟
達到內外聯盟的所需要完成的關鍵里程碑
自我診斷:如何與客戶一起評估我們的聯盟水平
行動計劃:使用聯盟技巧來改進客戶管理水平
o技巧三:定位
關鍵客戶定位的重要原則和要素
我們應該如何前瞻性定位我們自己
關鍵客戶管理高中低層的定位區別
我們的優勢和價值的前后期定位的側重點
達到客戶積極認可所需要完成的關鍵里程碑
自我診斷:如何與客戶一起評估我們的定位水平
綜合診斷:結合聯盟和定位來判斷我們現在所處的位置和問題
行動計劃:使用聯盟技巧來改進客戶管理水平
o技巧四:差異化
差異化**重要的三大成功要素
獲得差異化的競爭優勢所需要的關鍵里程碑
自我診斷:如何與客戶一起評估我們的競爭優勢
行動計劃:使用差異化技巧來改進客戶管理水平
o技巧五:融會貫通,四技合一
四個技巧的時間循環和相互的轉化
靈活修改關鍵里程碑柔性轉化四個技巧,做到四技合一

第四講:客戶關系-關鍵客戶的正確關系CustomerRelationship
o四種客戶關系(普通、優先、伙伴和戰略)
o診斷當前的關鍵客戶關系和問題
o正確定位關鍵客戶的關系和預期結果
o制定目標和計劃來修正關鍵客戶關系
o關系重塑,做到“層高、面廣、關系深”
o小組討論:贏得關鍵客戶的正確關系

第五講:獨特方案-人無我有,人有我優UniqueValueProposition
o獨特方案必須滿足的六個維度
o獨特價值方案的框架和內容
o獨特價值方案的內在邏輯
o實踐操作:客戶定制化的獨特方案(結合現實客戶)
o現場指導:學員方案的反饋、點評和指導

第六講:關鍵演講-呈現說服,畫龍點睛CriticalPresentation
o剖析傳統銷售演講的問題
o關鍵演講對象的驅動和需求分析
o關鍵演講的結構和邏輯和重點
o演講的時機選擇和鋪墊設置
o關鍵信息的傳遞,預期目標的達成
o實踐操作:學員關鍵演講(結合現實客戶)
o現場指導:學員演講的反饋、點評和指導

本課程名稱: 關鍵客戶管理(KAM)

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